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详细内容

家庭除甲醛市场业务如何开展?


业务流程七大步骤

 

(一) 首次接触:

随身携带物品:名片、宣传册、宣传彩页、计算器、合同、算草纸、签字笔,小礼品。

着装要求:业务人员穿着工作装,并佩戴胸卡,其他要求参见公司礼仪条款。

工作程序:

1. 根据事前选定好的区域开展业务活动,活动之前预先你制定活动方案及应急预案。

2. 在活动现场事先获得当地物业公司许可,分别设置宣传活动展示区及洽谈区,并注意服从物业公司的具体现场活动限制要求。

3. 发现有停留意向的顾客,应该主动上前打招呼:您好!这里是北京碧华环境工程有限公司的在XX小区的XX活动现场,今天我们在这里能够提供XX服务(或者XX优惠措施)。如果您对那部分有疑问,让我来给您进行简单介绍。我是XXX号业务员,我的名字叫XXX,这是我的名片和我们的宣传彩页(同时递上自己的名片和宣传彩页)。

4. (如客户有意向询问具体事宜)您好,请这边来坐,让我来给您做个简单介绍(示意顾客到洽谈区域就坐,并取出宣传册或其他所需物品进行具体业务介绍)。

5. 如顾客提问问题较为具体细致,需要专业人员(或高级主管)回答时,先感谢顾客对碧华公司的关注,并说明今天现场有XX工程师(或XX主管)在现场,我们需要先对您家的具体情况进行填报(帮助顾客填写客户登记表),然后请XX工程师(或XX主管)进行回答,我们(业务员)将同时进行简单记录,并存档以备后续为您提供服务时能够提供个性化服务。

6. 如果有可能,现场约定下次服务时间、地点和服务内容。(您是否介意我们电话联系您,来约定下次见面的事宜?)

7. 如果有具体优惠措施,在客户离开前请再次重复;如果现场有小礼品,请视情况及时发放给意愿强烈的顾客。

 

(二) 电话约定(跟进):

身边准备物品:该客户登记表、宣传册、宣传彩页、计算器、合同、算草纸、圆珠笔、公司具体业务话术问答表。

电话销售要求:业务人员尽量在客户要求的时间段或工作时间内拨打电话,拨打客户电话时不能同时进行其他工作,通话中尽量使用普通话,并且不能带有不良情绪与客户联系,语速应尽量配合客户的语速进行,用词多使用请、您等礼貌用语。其他要求参见公司礼仪条款。

工作程序:

1. 您好,我是北京碧华环境工程有限公司的XXX,前两天在XXX小区的活动上和您见面交流过,请问XX女士\先生,您现在讲话方便吗?

2. (客户示意许可,立即进行下面交流,客户示意不方便时,立即约定下次电话打入的时间)

3. 上次见面您提到XX问题,我将稍后给您做回答,不知除此之外您还有其他疑问吗?

4. 如果客户有提出新问题,请先做好记录,并读给客人听。

5. 关于您上次提到的XX问题,具体情况是。。。。。。(如客户在听取的过程中提出新的技术问题,且业务人员暂时无法回答时,要先做好问题记录,并转告客户将咨询工程技术部门,同时与客户约定下次联系时间、地点与方式)

6. 我注意到您刚才还提出了一些新问题,它们是:XXXX。。。。关于这些具体技术问题,我们有专业工程师可以帮助您。我建议您可以考虑安排一次碧华公司免费上门室内空气检测服务,根据您家XX平方米的居室情况,我们将安排一共X个监测点的检测服务。同时,现场将有碧华公司专业工程师解答您的具体问题。这样您不仅将获得一次免费上门检测服务,并且可以现场面对面咨询工程技术人员,获得奥运品质室内环境优化专业指导服务。

7. XX女士\先生,您刚才的问题我已经做了记录,您想了解XXXX。。。。(电话交流结束前,重新确认客户的现有问题,并强调上门检测的时间、地点)。我想再和您确认一下,检测前请您提前12小时将居室门窗关闭,以达到我们的检测标准。我们到您家上门检测的时间XXXXXXXX分,地点在XXXX。。。。,我们将准时到达,咱们不见不散。

 

 

 

(三) 上门检测:

提前准备事项:与工程技术部门一起分析该顾客所有信息,提前演练应对话术与技巧,并准备宣传册、宣传彩页、计算器、合同、算草纸、签字笔。

上门检测要求:由营销部门配合工程技术部门一同前往客户场所,所有人员穿着工作装,并穿好鞋套。业务人员在前敲门,主动与客户联系人打招呼,并介绍随行工程师(XX女士\先生,您好,这是我们公司工程部的工程师XXX,今天他来为您家进行检测)。获得许可后代领工程师进入现场。(进入现场后,示意工程师向客户递交名片,并请客户对自己的房间整体进行简单介绍,然后请客户对其所关心的问题向工程师进行提问,并做好记录。)

随后将现场主动权转交工程师,并配合工程师现场交流。

工作程序:(详见检测部门检测流程)

离开前请工程师对当天检测事项进行介绍,并请工程师对现场有害物的重点发生区域进行讲解。与客户约定下次送达检测报告的时间、地点。提示客户现有状态下所能采取的非公司业务性的补救措施。这样,既能体现公司的专业性,又能获得客户好感与信任。

 

(四) 送达检测报告:

提前准备事项:与工程技术部门一起分析该顾客检测结果,提前演练应对话术与技巧,并准备宣传册、宣传彩页、计算器、合同、算草纸、签字笔。

送达检测报告要求:业务人员穿着工作装,并穿好鞋套。获得许可后方可进入现场。取出检测报告,就检测报告先给出整体印象。如果客户有时间,并也要求了解报告细节,可以就具体数据向客户进行解读。(尽量引用国标数据,多进行比较分析,就检测数据的数值进行展开分析)

如果有条件,对具体检测数据及相关疾病危害进行介绍。注意认真倾听客户比较在意的家庭成员或事件(重要性),注意把握客户的入住时间及紧迫性要求(紧迫性)。

工作程序:(详见检测部门检测流程)

XX女士\先生,您好。看来您对XXXX的安全问题比较关注,那么您能否对您希望得到的服务进行描述。(听取客户反馈,并暗示顾客后面还将有奥运标准的专业施工预案,请客户充满期待)。

从您的描述中,我理解到您对健康、安全的室内环境充满期待,这样看也只有我们作为奥运、世博场馆空气安全服务商的碧华公司比较适合您的要求。不过,这里我还要说明一点,我们的每项服务都会在合同中体现,所以也希望您对我们的合同有一个初步的了解。(取出合同,就工程施工程序、施工要求与施工预算交换意见)

 

(五) 送达施工预案:

 

(六) 合同谈判:

 

(七) 款项收取:

 

** 注:工作期间严禁在客户家内吸烟,严禁饮酒后参加业务活动


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